富山県高岡市の地域工務店・プロデュース。「お客様や地元の人たちとの絆を深め、生涯にわたって本気でお付き合いしていく」という新川篤志社長の信念のもと、自然派生的にインテリア・家具、カフェ・レストラン、ウェディング、まちづくりと事業領域を拡大。限られた商圏の中で、一人ひとりの顧客との関係性の密度を極限まで高めながら、地域の人たちに対して豊かなライフスタイルを提供していく経営手法が注目を集める。縮む住宅産業市場で、企業の二極化と選別淘汰が加速する中、新川社長は「小さな工務店こそ、いますぐ『生涯顧客』をつくる仕組みを整えなければ生き残りの道はない」と訴える。全６回の本連載では、「志を同じくする全国の仲間とともに“工務店ブランド” を確立しながら、それぞれの地で、地元の人たちのために将来にわたって経営を持続していこう」と呼びかける新川社長が、生涯顧客をつくる実践的ノウハウを解説する。第１回は、概論的に生涯顧客創造の必要性を説く。（編集部）

なぜ生涯顧客化が必要なのか

まず、はじめに、「生涯顧客」をつくることの大切さについてご説明します。縮む住宅産業市場で、ビルダーや工務店は会社規模の大小についても二極化が加速し、それにあわせて企業の選別淘汰も進むだろうと考えています。そうした市場で、地方の小さな工務店が元気に経営を持続するためには、必然的に限られたエリアの限られた顧客との関係を深めていく以外に道はないと思います。その関係性の密度を高めることが「生涯顧客化」であり、それは地域工務店にとって、生き残りの前提条件とも言えるのではないでしょうか。
　ただ、一口に生涯顧客と言っても、家づくりや修繕の機会は、そう頻繁にあるものではないため、実際に訪問活動などを行っていたとしても、具体的な「つながり」を継続的に確保することは難しいと言わざるを得ません。
　では、いかにしてそうした顧客や潜在顧客でもある地域の人たちとの接触機会を増やし、絆を深めていくかを考えると、「住宅に限定しなくてもいいのではないか」という発想が自然と導き出されます。その背景には、近年、生活者が工務店に対して、家づくりやメンテナンスだけでなく、ライフスタイルそのものの提案を求めているというニーズの変化もあります。
　だとすれば、住まいのことをきちんと当たり前に行うことは当然として、そこでの暮らしも含めて家族がさらに楽しく豊かになるようなライフスタイル提案ができるならば、事業領域を広げていくべきではないか、それは生活者からも求められているのではないかと考えています。
　そんな観点でとらえると、家族の暮らしの先には、まちづくりや地域の活性化などに対して、地域に根差す工務店としてどう関わっていくかという課題も、現実的なテーマとして浮かび上がってきます。当社では、地域の空き家対策を入り口に、コミュニティビジネスとしてまちづくりや活性化を目指す取り組みを始めています。
　こうした一連の取り組みは、全て「生涯顧客を創造する」という理念の延長線上にあるものなのです。地域での暮らしのあらゆる場面で、地域の人たちとつながり続けていることにより、その一部として住宅の仕事も自然と流れ込んでくるというイメージです。本連載では当社が実際に展開している事例として、「生涯顧客のつくり方」を解説します。